Выбор поставщика оборудования

После того как вы определитесь с техническими данными оборудования и поймете, насколько успешно это оборудование способно решать ваши технические и технологические задачи, вам необходимо со всей ответственностью подойти к выбору поставщика. 

При поиске и выборе поставщика вы можете столкнуться со следующими рисками:

• Низкая квалификация сотрудников контрагента, приводящая к серьезным ошибкам в их работе (станок или оборудование хорошие, но поставщик подобрал некорректную спецификацию станка, которая не сможет решить вашу производственную задачу).
• Риск закрытия или банкротства поставщика во время или сразу после поставки или заключения сделки. (Часто бывает так, что договор поставку оборудования вы заключили в рублях, а ваш недальновидный контрагент закупает его за рубежом за валюту. Во время реализации договора курс валюты сильно меняется, из-за чего суммы в рублях, которую вы заплатили за оборудование, контрагенту начинает не хватать. В результате проект оказывается на грани срыва, а контрагент на грани банкротства и добавления в реестр недобросовестных поставщиков.)
• Риск того, что компания только продаёт оборудование, но не предоставляет важных сопутствующих услуг (гарантия, сервис и т.д.) Часто на рынке металлообрабатывающего оборудования встречаются «профессиональные торговцы». Это компании, которым интересно только продать. У таких компаний нет своих сервисных инженеров, технологов, а в штате, как правило, лишь не особенно квалифицированные консультанты.
• Риск колебаний курса валюты во время реализации проекта поставки. На существующем нестабильном рынке такие колебания происходят часто. Опытные продавцы, работающие на рынке давно используют соответствующее валютное страхование (фьючерсы / опционы на валюту), которое позволяет успешно реализовывать крупные проекты.
• Риск поставки некачественного товара или контрафакта. В последнее время часто встречаются компании, желающие любыми способами принять участие в аукционе на поставку. Такие компании предлагают аналогичный по характеристикам товар, который формально (только формально!) удовлетворяет условиям технического задания. Бывают случаи простого копирования технических данных из технического задания с последующей выдачей их за технические данные оборудования. В результате конечный пользователь получает совсем не тот товар, который подразумевался при составлении технического задания.
• Риск «черной» или «серой» растаможки. К сожалению, до сих пор некоторые недобросовестные поставщики при закупках оборудования за рубежом не выполняют требования законодательства по уплате положенных таможенных платежей, налогов и сборов. В результате проблемы начинаются сначала у конечного пользователя (вплоть до конфискации оборудования), а потом и у самого поставщика (административная и уголовная ответственность).
• Риск, что в технических характеристиках станка указаны некорректные данные, и станок в реальности не сможет решать стоящие перед ним производственные задачи. Не все производители следят за корректностью заполнения технических данных оборудования даже в своих каталогах и на официальном сайте. Неопытный продавец может этого не заметить и сообщить ошибочную информацию потребителю.

Существуют также и другие риски, многие из которых невозможно предугадать на старте проекта.

Правильный выбор производителя и поставщика — это сэкономленные деньги, а также время и нервы.

Вот некоторые наиболее важные критерии, которые необходимо проанализировать, прежде чем делать окончательный выбор контрагента для поставки, ввода в эксплуатацию и сервисного обслуживания станочного оборудования.

Общие данные поставщика

Сегодня у каждой приличной компании просто обязан быть сайт, на котором представлена предлагаемая им продукция.

Как правило, ООО на УСН говорит о том, что компания совсем небольшая и не работает с НДС, что неприемлемо для сферы поставок оборудования.

Год основания компании, год начала работы в РФ

Чем дольше компания работает на рынке РФ, тем выше вероятность, что она доведет ваш проект до конца. Такие компании прошли уже не один кризис и адаптировались к условиям ведения бизнеса в России. К неопытным (только что организованным ООО) рекомендуется относиться с повышенным вниманием и взвесить все за и против работы с ними.

Объём поставленного в РФ оборудования

Это косвенно говорит об опыте компании и возможности справляться с поставкой, ПНР, инструктажем и гарантийным обслуживанием либо своими силами, либо, если таковых нет, о способности привлекать профильных специалистов со стороны.

Примерный годовой объём продаж станков в РФ (как в штуках, так и в денежном измерении)

Значительная цифра напрямую указывает, что компания продает и администрирует свои проекты самостоятельно.

Количество сотрудников в штате

Такие данные сейчас публикуются в открытых источниках — их можно легко проверить (см. нашу статью о проверке контрагента.

Если в компании оформлен один человек (он же генеральный директор), то какой бы клиентоориентированной она ни казалась, лучше контрактации избежать и поискать более надежного партнера со штатом специалистов. 

С другой стороны, сегодня в некоторых организациях распространена практика ухода от налогов и, возможно, в данной компании на самом деле работает достаточно много сотрудников — не постесняйтесь запросить договоры с ними (пусть и с замазанными заработными платами и личными данными).

Собственная сервисная служба

Именно сервисная служба отличает обычных торговцев станками от устремленной в будущее и стратегически мыслящей компании. Сегодня важно не только купить станок, но и грамотно его обслуживать и вовремя получать запасные части. Компании, которые имеют в штате квалифицированных специалистов, постоянно проходящих обучение на заводах-изготовителях, на самом деле обладают большим конкурентным преимуществом. Если у вас нет собственной сильной службы главного механика и отдела ВЭД, на такие компании следует обращать внимание в первую очередь.

Собственная служба по обучению персонала заказчика

Установить станок у конечного потребителя и осуществить ПНР мало, важно обучить его персонал работать на новом оборудовании. Это доказывают многочисленные случаи, когда в регионе РФ приобретается дорогостоящее оборудование, а работать на нем просто некому — у местного персонала нет нужной квалификации. Если же покупатель ещё и сэкономил и не приобрел курс обучения работе на станке, тогда новоприобретённое оборудование рискует превратиться в большой бесполезный ящик. Или же рискует выйти из строя в результате некомпетентности оператора или программиста.

Поэтому наличие службы по обучению персонала у поставщика — однозначный плюс. Вы всегда сможете обратиться за помощью к профессионалу, а курсы, как правило, уже продуманные и отработанные, позволяют за 1–2 недели прямо на месте полноценно обучить оператора работе с новым оборудованием.

Технологическая служба (для разработки ТП изготовления, технических консультаций и поддержки пользователей)

Многие поставщики оборудования не имеют в штате таких специалистов, так как это довольно затратно. Но если такие специалисты имеются и официально оформлены, это значительное конкурентное преимущество поставщика, так как только у технологов можно получить наиболее квалифицированную поддержку по техническим вопросам. Они помогут корректно подобрать комплектацию оборудования под ваши конкретные задачи, не переплачивая при этом за дополнительные опции, которые могут вам никогда не потребоваться. Не стесняйтесь загружать технологов поставщика вопросами.

Более того, у такого поставщика вы сможете заказать не только поставку оборудования, но и дополнительные услуги, например, по изготовлению деталей из вашей производственной программы. В случае, если у конечного пользователя на производстве имеются кадровые проблемы, это становится единственным выходом — покупатель станка нанимает низкоквалифицированного оператора, а весь инжиниринг / разработку / наладку осуществляет поставщик.

Наличие положительных референций по поставкам оборудования

Это основной фактор, позволяющий судить о компетентности поставщика и увеличивающий вероятность исполнения договора. Причем рекомендуем не стесняться и связаться с указанными в референс-листе людьми для обсуждения технических особенностей оборудования, процедуры его поставки и порядка обслуживания.

Важно также уточнить, не было ли сложностей у поставщика с предоставлением документов (счетов-фактур, актов, накладных, УПД, ГТД(!), и закрылся ли отчетный период в налоговой, в котором состоялась сделка.

Условия поставки оборудования

Гарантия на станки (общие условия)

Чем длиннее срок гарантии после поставки оборудования  и ввода его в эксплуатацию, тем лучше.
Многие производители уже начали внедрять условия гарантии «с подвохом», например, устанавливать гарантию на станину, ЧПУ, направляющие и шпиндель по отдельности. На это следует обратить внимание.

Крупные игроки предоставляют гарантию сроком 12–18 месяцев без ограничений на комплектующие (исключение всегда составляют лишь быстроизнашивающиеся запчасти типа скребков, телескопических направляющих и т.д.)

Сроки поставки
Сроки — один из ключевых параметров для принятия решения. Чем быстрее законтрактованный станок заработает на вашем предприятии, тем быстрее вы начнёте с его помощью генерировать доход. Иногда лучше переплатить и получить необходимое оборудование уже завтра, чем пытаться сэкономить и ожидать долгие месяцы

Цена на оборудование в рублях

Если поставщик готов зафиксировать цену на свое оборудование в рублях, это хороший знак. Вы страхуете себя от рисков, связанных с колебаниями курса валюты на период исполнения обязательств поставщика по договору (эти риски поставщику придется страховать за свой счёт).

Стандартные условия оплаты

Как правило, сегодня это:

• 30% авансовый платеж

• 60% оплачивается по уведомлению Покупателем Продавца о готовности оборудования к отгрузке

• 10% оплачивается после завершения пусконаладочных работ

Банковские гарантии

Далеко не каждый поставщик оборудования имеет возможность предоставить банковские гарантии. Такие гарантии выдаются надежным контрагентам в соответствующем банке. Если компания предоставляет такую гарантию, это косвенно указывает на её благонадежность. Гарантия также максимально обезопасит вас как одну из сторон договора поставки.

Банковская гарантия — надёжный и современный инструмент, который рекомендуется использовать. Однако гарантию следует проверять (к сожалению, ещё бывают случаи её подделки).

Лизинг

Лизинг, безусловно, не решит всех ваших финансовых проблем. Для погашения ежемесячного платежа нужны продуманная стратегия и точный расчет поступления денежных средств от реализации вашей продукции.

Предложений по лизингу в настоящее время очень много — сравнивайте компании и условия. Вот некоторые из основных в сфере металлообрабатывающего оборудования: Сименс Финанс, Дойче Лизинг, Сбербанк Лизинг, Машпромлизинг. Важно отметить, что многие крупные игроки станочного рынка имеют свои лизинговые программы или программы льготного финансирования. (Абамет, Пумори, Ками, ДМГ МОРИ и т.д.).

Работа через дилера

Если вы не государственное производственное предприятие, тогда вам в некотором роде повезло, и вы вправе купить на свое производство абсолютно любой станок (если не принимать во внимание введённые против РФ и некоторых отраслей санкции). При этом вы можете не переплачивать за услуги посредников.

Если же вы государственное предприятие, находящееся к тому же под санкциями, то приобрести оборудование непосредственно у производителя или через его представительство не получится. Именно тогда на помощь приходят дилеры — уполномоченные партнёры и компании на территории РФ. 

Рекомендации по выбору дилера вы найдёте в статье, специально посвящённой этому вопросу.

Возможности поставщика 

Полноценное производство оборудования в РФ (подтверждено Минпромторгом РФ)

Если ваш потенциальный контрагент имеет производственную площадку на территории РФ, значит он в этом бизнесе надолго и располагает достаточным штатом разнопрофильных специалистов.

Продукция, изготовленная в России

Разнообразная производственная программа (номенклатура станков) указывает на серьёзные возможности конструкторского отдела и достаточное финансирование новых разработок, идущих в серию. Этот факт косвенно подтверждает устойчивость компании-производителя.

Наличие демонстрационного зала с выпускаемой продукцией

Посетить демонстрационный зал производителя и провести тестовое точение, оценить оборудование в работе, задать соответствующие вопросы специалистам изготовителя — это отличная возможность получить подробную и достоверную информацию об оборудовании, которое вы собираетесь приобрести.

Склад с продукцией

Если товар в наличии на складе у поставщика, это говорит о хорошо поставленной работе отдела сбыта. Для потребителя это означает возможность сократить время на приобретение станка и как можно быстрее начать его использовать.

Склад запасных частей

Важнейший критерий выбора поставщика или производителя. Простаивающее из-за неисправности оборудование — это ваша упущенная выгода. Срок поставки некоторых комплектующих и запасных частей для станков с ЧПУ может составлять 6–10 недель (и это при наличии нужных запчастей на зарубежном складе). Поэтому если у поставщика есть в России полноценный склад запчастей, это его огромный плюс.

К сожалению, держать на складе всю номенклатуру запчастей очень дорого, поэтому многие поставщики и производители имеют склады в Европе, откуда запчасти относительно оперативно (в течение двух недель) могут быть доставлены потребителю в России.

Опыт участия в тендерах по ФЗ-44 и 223 

Если поставщик уже участвовал в тендерах на поставку в рамках 223 и 44 ФЗ (и исполнил контракты), это свидетельствует о его умении качественно работать с документами и о необходимой исполнительности. Такой опыт также следует принимать во внимание.

Аккредитация на основных торговых площадках (ЭПТРФ, РОСЭЛТОРГ, Фабрикант, ЭТП ГПБ и т.д.)
Вы можете воспользоваться своим правом заключить договор на электронной площадке для проведения аукционов / торгов / конкурсов. В таком случае вашему контрагенту также придётся регистрироваться на выбранной ЭТП, а на это нужно время. Действующая аккредитация поставщика на ЭТП облегчает дальнейшее взаимодействие с ним и экономит время.

О том, как выбрать подходящую площадку ЭТП мы рассказываем в специальном материале.

Внешнеторговая деятельность

Если представитель иностранного производителя собирается осуществить поставку оборудования в ваш адрес, а у него нет возможности вести внешнеэкономическую деятельность, это повод задуматься. ВЭД сделки в сравнении с куплей-продажей на территории РФ — процедура непростая, но давно отработанная.

Контакты потенциального поставщика

В завершении материала (для тех, кто дочитал до конца) небольшая полезная рекомендация.

При серьезной работе с поставщиком идеально иметь в его компании 4 основных контакта:

1. Менеджер по продажам, который сопровождает сделку в полном объеме: предлагает оборудование, согласовывает комплектацию и т.д.
2. Инженер или технолог, который помогает вам решить конкретную техническую задачу. Он же поможет корректно подобрать спецификацию оборудования.
3. Начальник отдела продаж, с которым обсуждают все значимые условия поставки и возможные преференции.
4. Специалист по сервису — для обсуждения соответствующих вопросов как на этапе проработки проекта, так и после приобретения оборудования.

Не стесняйтесь попросить у менеджера контакты всех этих специалистов и пообщайтесь с ними перед покупкой. Так вы соберёте наиболее полную информацию для принятия верного решения

Успехов вам и удачных покупок!